Pour toute entreprise qui se respecte et qui souhaite se développer, il est important qu’elle se concentre sur les performances de sa force de vente. Mais parfois, on constate que des entreprises ignorent certaines composantes essentielles de ce qu’on appelle performance de la force de vente.
Tout est question de performance
Une formation en vente pour quelques éléments de l’entreprise, un recrutement de quelques profils intéressants, révision du plan de rémunération, telles sont souvent ce qu’elles cherchent à améliorer ou accentuer. Et c’est tout. Pourtant, étant donné que la croissance d’une entreprise se mesure, dans une large partie, aux ventes qu’elle réalise, l’entrepreneur doit avoir, ou cultiver une vision plus globale de la force de vente de son entreprise. C’est seulement à cette condition que les résultats s’en ressentiront. Donc, pour augmenter les profits et la croissance de manière exponentielle mais aussi le plus rapidement possible, une entreprise doit penser à d’autres composantes incontournables de sa force de vente. Analysons ensuite ce que celles-ci impliquent.
Infrastructure et gestion des ventes
Qu’appelle-t-on infrastructure de vente ? Elle englobe les systèmes et les processus qui appuient la force de vente. Le processus permet de fixer les bons indicateurs et les outils de vente les plus adaptés. Mais les systèmes et les processus doivent évoluer avec le temps et surtout en suivant la croissance et l’évolution de l’entreprise elle-même. A part le fait d’évoluer, ces systèmes et processus doivent aussi être évalués et optimisés de manière constante afin de soutenir efficacement les ventes. Maintenant, parlons de la gestion des ventes. De quoi s’agit-il ? Il est d’abord question de coaching qui doit être dispensé par les directeurs de ventes. Ces séances aident à motiver encore plus les vendeurs et sont censées améliorer leur performance. Donc, résumons : les directeurs de ventes travaillent à l’exécution et non pas sur la stratégie. Ce sont les gestionnaires de vente qui veillent à ce que les stratégies mises en place par l’entreprise soient bien suivies par les vendeurs dans l’exécution de leurs tâches. Et c’est là où le bât blesse le plus souvent au sein des entreprises car peu de directeurs de ventes réussissent à impacter sur la performance des ventes.
Générer des leads
Ces dernières années, nombre d’entreprises ont confié à des télémarketeurs la mission de contacter le plus de prospects possibles et essayer de décrocher des rendez-vous. Puis, il y a eu le marketing entrant et par contenu, qu’on appelle aussi inbound and content marketing. Mais lorsqu’on parle de générer des leads, il est question de créer des contenus, d’analyser les clients idéaux pour l’entreprise entre autres choses. En fait, l’objectif des entreprises est de mettre en place une relation avec les prospects le plus tôt possible et d’entretenir précieusement cette relation. Et elles doivent soigner le message qu’elles envoient et disent à ces prospects. Le message ne doit pas être axé sur les caractéristiques des produits et de leurs aspects techniques mais sur la manière dont l’entreprise va apporter son aide aux clients potentiels.